Home ⇒ 👍Міжнародний маркетинг - Барановська М. І ⇒ Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу?
Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу?
6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу?
Визначивши можливі структури каналів розподілу, товаровиробникові слід вибрати як найбільш прийнятні з наявних в його розпорядженні каналів, так і забезпечити ефективне їх функціонування.
Останнє досягається перш за все завдяки оцінці, контролю, аналізу, мотивації і регулюванню діяльності кожного з каналів розподілу.
До основних функцій управління каналами розподілу можна віднести:
– дослідження і вибір найбільш прийнятних посередників;
– контроль за діяльністю каналів розподілу;
– аналіз діяльності каналів розподілу;
– мотивація ефективної діяльності каналів розподілу;
– регулювання діяльності каналів розподілу. Зупинимось детальніше на кожній з цих функцій.
6.3.2. В чому полягає специфіка функції управління “вибір посередників”?
На цій стадії управлінського процесу товаровиробникові відомо, якого рівня канали він використовуватиме, і завдання полягає в тому, щоб виявити найбільш прийнятних для нього учасників таких каналів.
Наприклад, якщо товаровиробник вирішив, що його канал розподілу на обраному зовнішньому ринку повинен включати дистриб’ютора, то завдання полягає у виборі серед можливих потенційних дистриб’юторів якнайкращого з позицій товаровиробника.
Вибрати якнайкращого посередника не складає особливих труднощів, якщо сформулювати критерії їх оцінки і правило визначення узагальнювального показника, що характеризує даного учасника каналу розподілу. Такі критерії залежать від виду товару і встановлюються в кожному конкретному випадку товаровиробником (продавцем) [16, с. 541].
Наприклад, якщо фірма виготовляє фасовані споживчі товари, то вважається, що їй слід першочергового значення приділяти таким критеріям відбору дистриб’ютора, як:
– знання ринку;
– фінансова стійкість;
– рівень професіоналізму в реалізації міжнародного маркетингу;
– загальна репутація та імідж;
– здатність забезпечити відповідний обсяг продажів товару.
Якщо фірма виготовляє товари виробничого призначення, то вважається, що найбільш прийнятними критеріями вибору дистриб’ютора є:
O знання споживачів;
O рівень технічних знань персоналу;
O сумісність товару з асортиментом, що вже пропонує дистриб’ютор;
O рівень технічного оснащення;
O здатність на належному рівні організувати сервіс.
Обравши найбільш прийнятні критерії і визначивши на основі узагальнювального показника можливих посередників, товаровиробник підписує з ними відповідні угоди (контракти) про розподіл.
У кожному такому контракті зазвичай обмовляються планований обсяг продажів і термін, протягом якого цей показник (обсяг) буде досягнено.
6.3.3. В чому полягає специфіка функції управління “контроль за діяльністю каналів розподілу”?
Ретельно відбираючи учасників каналу розподілу, товаровиробник зменшує значущість здійснення контролю за його діяльністю. Проте контроль необхідний, і його проведення на належному рівні дозволяє своєчасно виявити і усунути наявні недоліки і проблеми і забезпечити ефективнішу діяльність каналів розподілу.
Очевидно, що контроль за діяльністю каналів розподілу можна здійснювати тоді, коли є набір контрольних показників, що характеризують діяльність кожного каналу розподілу. Такий набір показників обмовлено в угодах, що укладаються, між власником товару і посередниками і, як правило, він визначає:
– обсяг продажів у певний період;
– темпи зростання продажів;
– впровадження на ринку нових товарів;
– рівень обслуговування покупців;
– виконання обумовлених зобов’язань.
В результаті контролю проводиться зіставлення фактичних результатів роботи посередників з показниками, обумовленими в укладених угодах, і виявляються наявні відхилення, що є основою для аналізу діяльності посередників.
Related posts:
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.3. В чому полягає специфіка функції управління “контроль за діяльністю каналів розподілу”? 6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу? Визначивши можливі структури каналів розподілу, товаровиробникові слід вибрати як найбільш прийнятні з наявних в його розпорядженні каналів, так і забезпечити ефективне їх функціонування. Останнє досягається перш за все завдяки оцінці, контролю, аналізу, мотивації і регулюванню діяльності кожного з каналів розподілу. До основних функцій управління каналами розподілу можна […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3. Управління каналами розподілу продукції на зовнішніх ринках 6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу? Визначивши можливі структури каналів розподілу, товаровиробникові слід вибрати як найбільш прийнятні з наявних в його розпорядженні каналів, так і забезпечити ефективне їх функціонування. Останнє досягається перш за все завдяки оцінці, контролю, аналізу, мотивації і регулюванню діяльності кожного з каналів розподілу. До основних функцій управління каналами розподілу можна […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.2. В чому полягає специфіка функції управління “вибір посередників”? 6.3.1. В чому полягає сутність управління каналами розподілу? Визначивши можливі структури каналів розподілу, товаровиробникові слід вибрати як найбільш прийнятні з наявних в його розпорядженні каналів, так і забезпечити ефективне їх функціонування. Останнє досягається перш за все завдяки оцінці, контролю, аналізу, мотивації і регулюванню діяльності кожного з каналів розподілу. До основних функцій управління каналами розподілу можна […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? 6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих фізичних осіб, що беруть на себе право власності або сприяють передачі товару на шляху руху товару від виробника до споживача, утворює канал розподілу. Скільки і яких каналів розподілу слід обрати конкретній фірмі, залежить від багатьох […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.6. В чому полягає специфіка функції управління “регулювання діяльності каналів розподілу”? Встановивши відхилення фактичних результатів діяльності посередника від запланованих, слід з’ясувати причини, по яких ці відхилення були допущені. В деяких випадках такими причинами можуть бути, наприклад, економічний спад, або загострення конкурентної боротьби, або якісь інші, не залежні від діяльності посередника, чинники. Наявність вказаних чинників не завжди дозволяє виконати обумовлені в угодах зобов’язання. Разом із тим при […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.4. В чому полягає специфіка функції управління “аналіз діяльності каналів розподілу”? Встановивши відхилення фактичних результатів діяльності посередника від запланованих, слід з’ясувати причини, по яких ці відхилення були допущені. В деяких випадках такими причинами можуть бути, наприклад, економічний спад, або загострення конкурентної боротьби, або якісь інші, не залежні від діяльності посередника, чинники. Наявність вказаних чинників не завжди дозволяє виконати обумовлені в угодах зобов’язання. Разом із тим при […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.1.2. В чому полягає специфіка політики розподілу на зовнішніх ринках? 6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих фізичних осіб, що беруть на себе право власності або сприяють передачі товару на шляху руху товару від виробника до споживача, утворює канал розподілу. Скільки і яких каналів розподілу слід обрати конкретній фірмі, залежить від багатьох […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.5. В чому специфіка функції управління “мотивація діяльності каналів розподілу на зовнішніх ринках”? Встановивши відхилення фактичних результатів діяльності посередника від запланованих, слід з’ясувати причини, по яких ці відхилення були допущені. В деяких випадках такими причинами можуть бути, наприклад, економічний спад, або загострення конкурентної боротьби, або якісь інші, не залежні від діяльності посередника, чинники. Наявність вказаних чинників не завжди дозволяє виконати обумовлені в угодах зобов’язання. Разом із тим при […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.3.24. В чому полягає специфіка управління запасами? Водний транспорт є основним засобом пересування вантажів на зовнішні ринки. Такий вид транспорту, залишаючись достатньо дешевим, використовується перш за все для транспортування зерна, нафти, вугілля, калійних солей та інших вантажів значного об’єму. Проте цьому виду транспорту властиві свої недоліки. Час перевезення вантажів є достатньо тривалим, до того ж можливості використання водного транспорту дуже схильні до […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 5.2.4. В чому полягає сутність глобального життєвого циклу товарів? Виводячи товар на зовнішні ринки, слід враховувати, що час його визнання в окремих країнах різний. В одних країнах обсяг продажів може швидко зростати, тоді як в інших країнах він вже починає зменшуватися. Це означає, що життєвий цикл товару в різних країнах неоднаковий. При цьому один і той же товар може знаходитися на різних етапах його […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.8. В чому полягає специфіка організації прямих продажів? Для здійснення прямого розподілу товаровиробник організовує ефективне функціонування власних структур, покликаних забезпечити необхідну пропозицію товарів на зовнішніх ринках, їх продаж і сервісне обслуговування споживачів. Для вирішення цих завдань: O створюються експортні відділи фірми, що відповідають за всі етапи переміщення товару від товаровиробника до зарубіжного споживача (кінцевого покупця); O здійснюються безпосередні контакти з потенційними покупцями товару […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 5.1.10. В чому полягає сутність та необхідність адаптації товару? Адаптація товару припускає зміну характеристик продукції відповідно до умов конкретної країни і переваг, що склалися на цільовому ринку. Можуть також враховуватися релігійні переконання або існуючі забобони. Зазвичай розглядаються декілька рівнів адаптації товару. Фірма може, наприклад, адаптувати конкретну модель товару для західноєвропейського або американського ринку, для ринку Китаю або його окремої провінції. Наприклад, російська компанія “Вімм-біль-данн”, […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 5.1.12. В чому полягає сутність та необхідність утворення нового товару? Адаптація товару припускає зміну характеристик продукції відповідно до умов конкретної країни і переваг, що склалися на цільовому ринку. Можуть також враховуватися релігійні переконання або існуючі забобони. Зазвичай розглядаються декілька рівнів адаптації товару. Фірма може, наприклад, адаптувати конкретну модель товару для західноєвропейського або американського ринку, для ринку Китаю або його окремої провінції. Наприклад, російська компанія “Вімм-біль-данн”, […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.21. В чому полягає специфіка роботи брокерів? В багатьох країнах, і перш за все в Західній Європі і США, значного поширення набуло використання посередників, що отримали назву агенти. До таких посередників відносяться як окремі особи, так і різні фірми і організації, які представляють інтереси продавця або покупця і сприяють здійсненню операцій або здійснюють їх від чужого імені і за чужий рахунок. Агенти […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.20. В чому полягає специфіка роботи агентів? В багатьох країнах, і перш за все в Західній Європі і США, значного поширення набуло використання посередників, що отримали назву агенти. До таких посередників відносяться як окремі особи, так і різні фірми і організації, які представляють інтереси продавця або покупця і сприяють здійсненню операцій або здійснюють їх від чужого імені і за чужий рахунок. Агенти […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.22. В чому полягає специфіка роботи комісіонерів? В багатьох країнах, і перш за все в Західній Європі і США, значного поширення набуло використання посередників, що отримали назву агенти. До таких посередників відносяться як окремі особи, так і різні фірми і організації, які представляють інтереси продавця або покупця і сприяють здійсненню операцій або здійснюють їх від чужого імені і за чужий рахунок. Агенти […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.23. В чому полягає специфіка роботи повірених? В багатьох країнах, і перш за все в Західній Європі і США, значного поширення набуло використання посередників, що отримали назву агенти. До таких посередників відносяться як окремі особи, так і різні фірми і організації, які представляють інтереси продавця або покупця і сприяють здійсненню операцій або здійснюють їх від чужого імені і за чужий рахунок. Агенти […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 4.3.1. В чому полягає сутність міжнародного франчайзингу? 4.3.1. В чому полягає сутність міжнародного франчайзингу? В даний час однією з найбільш ефективних форм просування товарів як на міжнародному, так і на національному ринку є франчайзинг. Нагадаємо, що франчайзинг широко поширений в США і Західній Європі. В даний час знаходить все більше застосування серед підприємців країн СНД. Суть франчайзингу – крупна материнська фірма (франчайзер) […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.6. Які основні передумови використання прямих каналів розподілу? Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх ринках такий контроль має особливо важливе значення. Це обумовлено бажанням кожного товаровиробника створити широко відомий бренд на світовому ринку і підтримувати відповідний імідж товару і фірми в загальносвітовому масштабі. Якщо фірма хоче забезпечити повний контроль […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.7. Які основні чинники, що визначають вибір прямого каналу розподілу? Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх ринках такий контроль має особливо важливе значення. Це обумовлено бажанням кожного товаровиробника створити широко відомий бренд на світовому ринку і підтримувати відповідний імідж товару і фірми в загальносвітовому масштабі. Якщо фірма хоче забезпечити повний контроль […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.4.10. В чому сутність міжнародної реклами? У своїй діяльності на зовнішніх ринках фірми використовують два підходи щодо впливу на торгових посередників з метою просування товару на зовнішні ринки. За першого підходу – так званого залучення споживачів до товару (або витягування товару) – фірма орієнтує заходи щодо просування товару, що проводяться нею, на покупця. Серед вказаних заходів фірма віддає перевагу рекламі і […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.4.1. В чому полягає суть маркетингових комунікацій на зовнішніх ринках? 6.4.1. В чому полягає суть маркетингових комунікацій на зовнішніх ринках? Міжнародні маркетингові комунікації обумовлені необхідністю просування товарів на зовнішні ринки. Результатом їх здійснення є створення привабливого образу товару і фірми в цілях спонуки потенційних покупців до здійснення покупок. Просування товару на конкретний зовнішній ринок забезпечується завдяки здійсненню маркетингових комунікацій між товаровиробником і цільовою аудиторією в […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 4.3.12. В чому полягає сутність і необхідність використання міжнародного факторингу? На певному етапі розвитку виробництва фірма стикається з недоліком або відсутністю оборотних коштів, які необхідні для закупівлі сировини, устаткування, розширення асортименту і ринків збуту. На практиці це виглядає таким чином. Товар вироблено, потім віддано покупцеві на умовах відстрочення платежу, оскільки на ринку висока конкуренція і виробники вимушені кредитувати своїх покупців, гроші заморожуються на невизначений термін […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2. Критерії вибору каналу розподілу продукції 6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу? Визначивши можливі канали розподіли, якими товаровиробник може скористатися при продажі своїх товарів на зовнішніх ринках, йому слід вибрати серед них найбільш прийнятні. Іншими словами необхідно встановити, скільки і яких каналів слід використовувати, щоб забезпечити ефективний продаж товарів на зовнішніх ринках. Формуючи канали розподілу на зовнішніх ринках товаровиробник повинен […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.4.3. В чому полягає значущість інструментів просування товару на зовнішніх ринках? 6.4.1. В чому полягає суть маркетингових комунікацій на зовнішніх ринках? Міжнародні маркетингові комунікації обумовлені необхідністю просування товарів на зовнішні ринки. Результатом їх здійснення є створення привабливого образу товару і фірми в цілях спонуки потенційних покупців до здійснення покупок. Просування товару на конкретний зовнішній ринок забезпечується завдяки здійсненню маркетингових комунікацій між товаровиробником і цільовою аудиторією в […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу? 6.2.1. Яким чином здійснюється вибір каналу розподілу? Визначивши можливі канали розподіли, якими товаровиробник може скористатися при продажі своїх товарів на зовнішніх ринках, йому слід вибрати серед них найбільш прийнятні. Іншими словами необхідно встановити, скільки і яких каналів слід використовувати, щоб забезпечити ефективний продаж товарів на зовнішніх ринках. Формуючи канали розподілу на зовнішніх ринках товаровиробник повинен […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.18. В чому полягає специфіка роботи дилерів? У системі розподілу товарів на зовнішніх ринках є канали розподілу, до складу яких включені експортні будинки. Експортний будинок – достатньо широке поняття, що неоднозначно трактується в окремих країнах. В ширшому сенсі експортний будинок розглядається як оптовий торговець в країні походження товару, що здійснює свою діяльність на зовнішніх ринках. Він виступає як принципал (господар) в здійсненні […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.19. В чому полягає специфіка роботи консигнаторів? У системі розподілу товарів на зовнішніх ринках є канали розподілу, до складу яких включені експортні будинки. Експортний будинок – достатньо широке поняття, що неоднозначно трактується в окремих країнах. В ширшому сенсі експортний будинок розглядається як оптовий торговець в країні походження товару, що здійснює свою діяльність на зовнішніх ринках. Він виступає як принципал (господар) в здійсненні […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1. Міжнародні канали розподілу продукції 6.1.1. В чому полягає сутність політики розподілу на зовнішніх ринках? Сукупність фірм, а також окремих фізичних осіб, що беруть на себе право власності або сприяють передачі товару на шляху руху товару від виробника до споживача, утворює канал розподілу. Скільки і яких каналів розподілу слід обрати конкретній фірмі, залежить від багатьох […]...
- Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 5.3.18. В чому полягає сутність стандартизації якості? З розвитком людського суспільства люди прагнули вивчати найбільш вдалі результати своєї праці з метою їх можливого повторення. Це постійно приводило до необхідності використання єдиних норм, правил і характеристик по відношенню до окремих товарів, процесів, послуг. Діяльність, направлена на розробку і встановлення вимог, норм, правил, характеристик, що забезпечують оптимальний ступінь впорядкування в певній області за допомогою […]...