Міжнародний маркетинг – Барановська М. І. – 6.2.4. Як визначити чинник “витрати”?
Під контролем за діяльністю каналу розподілу розуміють можливість товаровиробника робити вплив на рішення і дії інших учасників каналу. На зовнішніх ринках такий контроль має особливо важливе значення. Це обумовлено бажанням кожного товаровиробника створити широко відомий бренд на світовому ринку і підтримувати відповідний імідж товару і фірми в загальносвітовому масштабі.
Якщо фірма хоче забезпечити повний контроль за діяльністю каналів розподілу, їй слід створити власну систему розподілу. Безумовно, створення кожного власного каналу розподілу вимагає значних витрат, проте використання таких каналів дозволяє забезпечити повний контроль за продажем товарів.
Товаровиробникові слід визначити необхідний рівень контролю за кожним з каналів розподілу даного товару. При встановленні такого рівня товаровиробникові слід враховувати законодавчу базу, регулюючу діяльність іноземних фірм і посередників на кожному зарубіжному ринку, практику використання каналів розподілу, що існує на ньому, а також важливість даного зовнішнього ринку для товаровиробника.
6.2.4. Як визначити чинник “витрати”?
Витрати, що обумовлені політикою розподілу на зовнішніх ринках, включають:
– витрати, обумовлені створенням або розвитком каналів розподілу;
– витрати, необхідні для ефективного функціонування каналів розподілу.
Не кожна фірма може взяти на себе всі витрати, передбачені створенням і функціонуванням каналів розподілу на зовнішніх ринках. Перш за все, такого не можуть собі дозволити дрібні фірми. Такі фірми, як, втім, і ряд крупних фірм, потребують посередників, які здатні взяти на себе відповідні витрати стосовно здійснення окремих функцій політики розподілу.
6.2.5. Як визначити чинник “стабільність”?
Канал розподілу, що створюється на зовнішньому ринку, повинен володіти певною необхідною стабільністю в здійсненні ним підприємницької діяльності.
Останнє може бути забезпечене обгрунтованим вибором посередників на зовнішніх ринках, які були б здатні цілком ефективно функціонувати в умовах зміни валютних курсів, посилення митного контролю, обмеження можливостей використання валюти, а також за інших негативних змін, що відбуваються в економічному і політико-правовому середовищі конкретного зарубіжного ринку.
6.2.6. Які основні передумови використання прямих каналів розподілу?
Здійснюючи прямий розподіл, товаровиробник сам продає свої товари споживачам (кінцевим покупцям) на зарубіжних ринках. Здійснюючи прямий розподіл, товаровиробник:
– більш повно вивчає особливості зовнішніх ринків, виявляючи і зважаючи на специфіку запитів конкретних споживачів;
– своєчасно виявляє і усуває недоліки у виробничій і комерційній діяльності, удосконалюючи як сам товар, так і форми його продажу;
– знижує ризик і залежність комерційної діяльності від недостатньо ефективної роботи посередників.
Вказані переваги можуть використовувати, безумовно, не всі товаровиробники, як, втім, і реалізувати прямий розподіл на даному зарубіжному ринку. Не завжди є достатні фінансові ресурси для здійснення на належному рівні прямих продажів. Нерідко в компанії немає висококваліфікованих фахівців, здатних ефективно здійснювати прямий розподіл на зовнішніх ринках.
6.2.7. Які основні чинники, що визначають вибір прямого каналу розподілу?
Здійснюючи прямий розподіл на обраному зовнішньому ринку, товаровиробник порівнює свої витрати на створення і функціонування системи розподілу з отриманими доходами і встановлює вплив прямого розподілу на ефективність підприємницької діяльності. Для цього він аналізує, якою мірою прямий розподіл:
– дозволяє в перспективі забезпечити нижчі витрати на продаж одиниці товару, ніж витрати при продажу товару з використанням посередників;
– дає можливість збільшити обсяг продажів товару завдяки забезпеченню більш високого рівня реалізації міжнародного маркетингу;
– дозволяє отримати своєчасну і повнішу інформацію про стан окремого зовнішнього ринку і перспективи його розвитку;
– дає можливість поліпшити сервісне обслуговування споживачів товару.
Практика здійснення зовнішньоекономічної діяльності показує, що чим більше сконцентрованим є цільовий ринок, тим легше здійснювати прямий розподіл. Такий розподіл доцільно використовувати і тоді, коли незначна кількість покупців купує велику кількість товару.
Використання прямих продажів може виявитися вимушеним для товаровиробника, якщо посередники відмовляються від участі в непрямому розподілі товару. В цьому випадку фірма може створити власну службу продажів, укомплектувавши її персоналом, здатним здійснювати комерційну діяльність на зовнішніх ринках.
В решті решт фірма віддає перевагу такому шляху розподілу товару, який дозволяє за умови обмежених фінансових і людських ресурсів отримувати значніший прибуток від продажу даного товару.
(1 votes, average: 5,00 out of 5)