Маркетинг – Зозулев A. B. – Продажи
Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия.
Рис. 4.45. Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг, оказываемых потребителям
Этапы организации эффективного сбыта
Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы, приведенные на рис. 4.46.
Рис. 4.46. Этапы организации эффективного сбыта
Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара
Процедура оценивания альтернативных каналов дистрибуции товара предполагает прохождение нескольких этапов.
1-й этап.
Определение потребностей, связанных с требованиями потребителей:
– к типу торговой организации;
– ее размещению;
– глубине и ширине ассортимента;
– уровню сервиса.
2-й этап.
Определение потенциальных посредников. Оценивание всех типов посредников, включая прямые продажи.
3-й этап.
Анализ издержек:
– организация системы дистрибуции;
– издержки на поддержание участников канала;
– вопросы кредитования;
– налоги, таможенные сборы и пошлины, другие платежи и издержки, связанные с движением товара по каналу.
4-й этап.
Выбор каналов дистрибуции:
– условия и скорость прохождения платежей;
– издержки на поддержание их функционирования;
– мера соответствия “идеальному” каналу дистрибуции;
– определение потенциальных дополнительных возможностей и проблем.
5-й этап.
Организационные вопросы создания и организации каналов работы канала дистрибуции:
– договора, организация поставок, растамаживание и т. п. 6-й этап. Ревизия каналов дистрибуции.
Проблемы управления сбытом
В процессе работы менеджера по сбыту возникают такие проблемы управления сбытом:
– товарная разобщенность: в компаниях с высоким уровнем диверсификации менеджеры не всегда хорошо представляют общую стратегию и проблемы сбыта всего товарного ассортимента компании;
– географическая разобщенность: значительный географический разброс рынков приводит к проблеме коммуникации и мотивации сбытового персонала;
– повторяющиеся заказы: персонал теряет энтузиазм и мотивацию в условиях, когда без приложения усилий заказы приходят на фирму;
– личные качества и навыки продавцов: продавцы должны не только обладать необходимыми личными качествами, в частности, коммуникативными, но постоянно овладевать новыми, не успевшими стать стандартными, техниками продаж;
– планирование времени: планирование рабочего времени продавца (собственно общение с клиентом, поездки, административные процедуры);
– чрезмерное упрощение видения поставленных задач: менеджеры по сбыту концентрируются на административных зада-
Чах, теряя связь с проблемами товара и потребностями клиента, стратегическими задачами предприятия.
Процесс управления сбытом продукции на предприятии представлен на рис. 4.47.
Рис. 4.47. Процесс управления сбытом па предприятии
Продажи
Процесс продажи товара предполагает прохождение следующих этапов:
1) подготовка к контакту с клиентом;
2) установление контакта;
3) выявление потребностей и проблем клиентов из целевой аудитории;
4) презентация и демонстрация товара;
5) преодоление разногласий и устранение возражений со стороны покупателя;
6) заключение сделки;
7) послепродажный контакт и поддержка.
В процессе общения с потенциальным покупателем продавец должен отслеживать сигналы готовности к покупке, которые могут быть:
– вербальными: определенные слова, которые произносит осознанно или неосознанно покупатель, например, “мне эта модель, в целом, нравится”;
– невербальными: мимика лица, жестикуляция, замедление частоты мигания век и т. п.





Related posts:
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Проблемы управления сбытом Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг, оказываемых потребителям Этапы организации эффективного сбыта Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы, приведенные на рис. 4.46. Рис. 4.46. Этапы организации эффективного сбыта Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара Процедура […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Управление сбытом на предприятии Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг, оказываемых потребителям Этапы организации эффективного сбыта Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы, приведенные на рис. 4.46. Рис. 4.46. Этапы организации эффективного сбыта Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара Процедура […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Этапы организации эффективного сбыта Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг, оказываемых потребителям Этапы организации эффективного сбыта Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы, приведенные на рис. 4.46. Рис. 4.46. Этапы организации эффективного сбыта Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара Процедура […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по организации, планированию и стимулированию сбыта товаров предприятия. Рис. 4.45. Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг, оказываемых потребителям Этапы организации эффективного сбыта Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы, приведенные на рис. 4.46. Рис. 4.46. Этапы организации эффективного сбыта Процедура оценивания и выбора альтернативных каналов дистрибуции товара Процедура […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Личные продажи Реализация концепции социально-этического маркетинга, предполагающая, в частности, создание не только функциональной, но и социальной ценности для потребителя, снижение эффективности традиционных средств маркетинговых коммуникаций, привела к появлению такой формы маркетинговых коммуникаций, как спонсорство. Спонсорство предполагает предоставление компанией (спонсором) финансовой, организационно-технической, креативной, информационной и других видов помощи для проведения под эгидой компании или группы компаний спортивных соревнований, […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Аннотация дисциплины Аннотация дисциплины Основное назначение дисциплины – предоставить студентам знания о сути, основных принципах и функциях маркетинга, формах и методах отечественного и мирового исследования маркетинговой деятельности. В курсе рассматриваются причины возникновения маркетинга как теории и практики деятельности предприятия, современная концепция маркетинга, основные этапы маркетинговой деятельности и т. п. Изучение курса позволяет овладеть основами стратегии и тактики […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Методические материалы Аннотация дисциплины Основное назначение дисциплины – предоставить студентам знания о сути, основных принципах и функциях маркетинга, формах и методах отечественного и мирового исследования маркетинговой деятельности. В курсе рассматриваются причины возникновения маркетинга как теории и практики деятельности предприятия, современная концепция маркетинга, основные этапы маркетинговой деятельности и т. п. Изучение курса позволяет овладеть основами стратегии и тактики […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Учебная программа дисциплины Аннотация дисциплины Основное назначение дисциплины – предоставить студентам знания о сути, основных принципах и функциях маркетинга, формах и методах отечественного и мирового исследования маркетинговой деятельности. В курсе рассматриваются причины возникновения маркетинга как теории и практики деятельности предприятия, современная концепция маркетинга, основные этапы маркетинговой деятельности и т. п. Изучение курса позволяет овладеть основами стратегии и тактики […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Раздел 3. Управление маркетингом на внутреннем и зарубежных рынках Аннотация дисциплины Основное назначение дисциплины – предоставить студентам знания о сути, основных принципах и функциях маркетинга, формах и методах отечественного и мирового исследования маркетинговой деятельности. В курсе рассматриваются причины возникновения маркетинга как теории и практики деятельности предприятия, современная концепция маркетинга, основные этапы маркетинговой деятельности и т. п. Изучение курса позволяет овладеть основами стратегии и тактики […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Распределение товара Распределение товаров на рынке включает в себя две составляющих: O передачу права собственности от продавца к покупателю; O товародвижение – физическое распространение товара. Такое разделение позволяет разделить передачу прав собственности (и, как следствие, является возможностью, например, выведения товара в другое правовое поле) и организацию доставки товара. Распределение товара Капал распределения – это совокупность физических и […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Раздел 1. Современная концепция маркетинга. Разработка рыночной стратегии компании Аннотация дисциплины Основное назначение дисциплины – предоставить студентам знания о сути, основных принципах и функциях маркетинга, формах и методах отечественного и мирового исследования маркетинговой деятельности. В курсе рассматриваются причины возникновения маркетинга как теории и практики деятельности предприятия, современная концепция маркетинга, основные этапы маркетинговой деятельности и т. п. Изучение курса позволяет овладеть основами стратегии и тактики […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Раздел 2. Разработка продуктовой стратегии компании и управление маркетингом на внутреннем и внешних рынках Аннотация дисциплины Основное назначение дисциплины – предоставить студентам знания о сути, основных принципах и функциях маркетинга, формах и методах отечественного и мирового исследования маркетинговой деятельности. В курсе рассматриваются причины возникновения маркетинга как теории и практики деятельности предприятия, современная концепция маркетинга, основные этапы маркетинговой деятельности и т. п. Изучение курса позволяет овладеть основами стратегии и тактики […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – 4.3. Маркетинговая стратегия распределения товаров на рынке Распределение товаров на рынке включает в себя две составляющих: O передачу права собственности от продавца к покупателю; O товародвижение – физическое распространение товара. Такое разделение позволяет разделить передачу прав собственности (и, как следствие, является возможностью, например, выведения товара в другое правовое поле) и организацию доставки товара. Распределение товара Капал распределения – это совокупность физических и […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Цели маркетинговых коммуникаций Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Модель процесса коммуникации Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Основные этапы управления ИМК предприятия Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Виды коммуникационных политик предприятия Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Модели управления комплексом маркетинговых коммуникаций Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Управление комплексом интегрированных маркетинговых коммуникаций Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Факторы, определяющие структуру интегрированных маркетинговых коммуникаций Модель процесса коммуникации В процессе коммуникации с потребителем компания сталкивается с избирательностью внимания, восприятия и запоминания информации. Одной из базовых коммуникационных моделей, используемых в процессе организации коммуникации, является модель, представленная па рис. 4.58. Рис. 4.58. Модель процесса коммуникации В маркетинговой практике широко применяют и другие виды коммуникационных моделей (табл. 4.27). Таблица 4.27. Виды коммуникационных моделей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Понятие о жизненном цикле товара Теория жизненного цикла товара (ЖЦТ) была предложена в 60-х годах Т. Левитом. Эта концепция предполагает изменение стратегии управления маркетинговой деятельностью компании в зависимости от того, на каком этапе своего существования на рынке находится товар. Согласно данной концепции, каждый товар имеет свою длительность существования на рынке, однако все товары проходят одни и те же стадии своей […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Источники идей Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для товаров-новинок могут быть разнообразными (табл. 4.10). Таблица 4.10. Источники идей при разработке новых товаров Собственные Привнесенные O Идеи. O Наблюдения. O Расчеты O Результаты маркетинговых исследований. O Семинары и конференции и т. п. Внутрифирменные Внешние для […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Отбор идей Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для товаров-новинок могут быть разнообразными (табл. 4.10). Таблица 4.10. Источники идей при разработке новых товаров Собственные Привнесенные O Идеи. O Наблюдения. O Расчеты O Результаты маркетинговых исследований. O Семинары и конференции и т. п. Внутрифирменные Внешние для […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Методы генерирования идей Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для товаров-новинок могут быть разнообразными (табл. 4.10). Таблица 4.10. Источники идей при разработке новых товаров Собственные Привнесенные O Идеи. O Наблюдения. O Расчеты O Результаты маркетинговых исследований. O Семинары и конференции и т. п. Внутрифирменные Внешние для […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Типы сбыта Для обеспечения конкурентоспособности своих товаров предприятие должно иметь возможность управлять ценами и качеством обслуживания клиентов. Для этого формируют маркетинговые сбытовые системы. С точки зрения взаимодействия в цепи “производитель – потребитель” выделяют: 1. Традиционные маркетинговые системы. Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. Исторически существовала в условиях, когда спрос превышал предложение. 2. Вертикальные маркетинговые системы. […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Маркетинговые цели 5.1. Маркетинговый менеджмент Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, реализации и контроля мероприятий, направленных на поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями, с целью выполнения задач организации. Задачей маркетинг-менеджмента является сведение всех маркетинговых и связанных с ними стратегий в единую систему, планирование и организация мероприятий, направленных на их реализацию, для достижения поставленных целей. Управление маркетингом […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Виды торговых посредников Для обеспечения конкурентоспособности своих товаров предприятие должно иметь возможность управлять ценами и качеством обслуживания клиентов. Для этого формируют маркетинговые сбытовые системы. С точки зрения взаимодействия в цепи “производитель – потребитель” выделяют: 1. Традиционные маркетинговые системы. Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. Исторически существовала в условиях, когда спрос превышал предложение. 2. Вертикальные маркетинговые системы. […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Посредники на промышленном рынке Для обеспечения конкурентоспособности своих товаров предприятие должно иметь возможность управлять ценами и качеством обслуживания клиентов. Для этого формируют маркетинговые сбытовые системы. С точки зрения взаимодействия в цепи “производитель – потребитель” выделяют: 1. Традиционные маркетинговые системы. Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. Исторически существовала в условиях, когда спрос превышал предложение. 2. Вертикальные маркетинговые системы. […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Посредники на потребительском рынке Для обеспечения конкурентоспособности своих товаров предприятие должно иметь возможность управлять ценами и качеством обслуживания клиентов. Для этого формируют маркетинговые сбытовые системы. С точки зрения взаимодействия в цепи “производитель – потребитель” выделяют: 1. Традиционные маркетинговые системы. Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. Исторически существовала в условиях, когда спрос превышал предложение. 2. Вертикальные маркетинговые системы. […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Основные этапы разработки товара-новинки Основные этапы разработки товара-новинки представлены на рис. 4.29. Рис. 4.29. Основные этапы разработки товара-новинки Источники идей Источники идей для товаров-новинок могут быть разнообразными (табл. 4.10). Таблица 4.10. Источники идей при разработке новых товаров Собственные Привнесенные O Идеи. O Наблюдения. O Расчеты O Результаты маркетинговых исследований. O Семинары и конференции и т. п. Внутрифирменные Внешние для […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Маркетинговые стратегии 5.1. Маркетинговый менеджмент Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, реализации и контроля мероприятий, направленных на поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями, с целью выполнения задач организации. Задачей маркетинг-менеджмента является сведение всех маркетинговых и связанных с ними стратегий в единую систему, планирование и организация мероприятий, направленных на их реализацию, для достижения поставленных целей. Управление маркетингом […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – 5.1. Маркетинговый менеджмент 5.1. Маркетинговый менеджмент Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, реализации и контроля мероприятий, направленных на поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями, с целью выполнения задач организации. Задачей маркетинг-менеджмента является сведение всех маркетинговых и связанных с ними стратегий в единую систему, планирование и организация мероприятий, направленных на их реализацию, для достижения поставленных целей. Управление маркетингом […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Маркетинговые сбытовые системы Для обеспечения конкурентоспособности своих товаров предприятие должно иметь возможность управлять ценами и качеством обслуживания клиентов. Для этого формируют маркетинговые сбытовые системы. С точки зрения взаимодействия в цепи “производитель – потребитель” выделяют: 1. Традиционные маркетинговые системы. Все посредники независимы, нет контроля со стороны производителя. Исторически существовала в условиях, когда спрос превышал предложение. 2. Вертикальные маркетинговые системы. […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Базовые стратегии развития 5.1. Маркетинговый менеджмент Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, реализации и контроля мероприятий, направленных на поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями, с целью выполнения задач организации. Задачей маркетинг-менеджмента является сведение всех маркетинговых и связанных с ними стратегий в единую систему, планирование и организация мероприятий, направленных на их реализацию, для достижения поставленных целей. Управление маркетингом […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Система рыночных стратегий коммерческого предприятия 5.1. Маркетинговый менеджмент Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, реализации и контроля мероприятий, направленных на поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями, с целью выполнения задач организации. Задачей маркетинг-менеджмента является сведение всех маркетинговых и связанных с ними стратегий в единую систему, планирование и организация мероприятий, направленных на их реализацию, для достижения поставленных целей. Управление маркетингом […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Глава 5. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ВНУТРЕННЕМ И ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ 5.1. Маркетинговый менеджмент Управление маркетингом – это процесс анализа, планирования, реализации и контроля мероприятий, направленных на поддержание выгодных обменов с целевыми аудиториями, с целью выполнения задач организации. Задачей маркетинг-менеджмента является сведение всех маркетинговых и связанных с ними стратегий в единую систему, планирование и организация мероприятий, направленных на их реализацию, для достижения поставленных целей. Управление маркетингом […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Спонсорство Реализация концепции социально-этического маркетинга, предполагающая, в частности, создание не только функциональной, но и социальной ценности для потребителя, снижение эффективности традиционных средств маркетинговых коммуникаций, привела к появлению такой формы маркетинговых коммуникаций, как спонсорство. Спонсорство предполагает предоставление компанией (спонсором) финансовой, организационно-технической, креативной, информационной и других видов помощи для проведения под эгидой компании или группы компаний спортивных соревнований, […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Стимулирование сбыта Реализация концепции социально-этического маркетинга, предполагающая, в частности, создание не только функциональной, но и социальной ценности для потребителя, снижение эффективности традиционных средств маркетинговых коммуникаций, привела к появлению такой формы маркетинговых коммуникаций, как спонсорство. Спонсорство предполагает предоставление компанией (спонсором) финансовой, организационно-технической, креативной, информационной и других видов помощи для проведения под эгидой компании или группы компаний спортивных соревнований, […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Исследовательский этап Как видно из представленного рисунка, на первом этапе необходимо изучить рынок (структуру, уровни, особенности спроса и предложения), выделить специфические потребности целевой аудитории, изучить свойства рекламируемого товара, сравнить их с товарами конкурентов по показателям объективного и субъективного (воспринятого) качества и цепы. Рис. 4.52. Основные этапы рекламной деятельности Определение стратегии рекламы Постановка целой рекламы Необходимо согласовать стратегические […]...
- Маркетинг – Зозулев A. B. – Рекламный бюджет Как видно из представленного рисунка, на первом этапе необходимо изучить рынок (структуру, уровни, особенности спроса и предложения), выделить специфические потребности целевой аудитории, изучить свойства рекламируемого товара, сравнить их с товарами конкурентов по показателям объективного и субъективного (воспринятого) качества и цепы. Рис. 4.52. Основные этапы рекламной деятельности Определение стратегии рекламы Постановка целой рекламы Необходимо согласовать стратегические […]...