Маркетинг – Турченюк М. О. – Розділ 8. ПРОСУВАННЯ ТОВАРУ, СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ, ПРОПАГАНДА, ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ, РЕКЛАМА

Просування (promotion) – будь-яка форма повідомлення, використовується підприємством для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари, образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство.

Головною метою процесу просування є стимулювання, а отже, поліпшення попиту. Коли підприємство збирається запропонувати ринку новий товар, то споживач може зреагувати позитивно у тому випадку, якщо отримає інформативну характеристику товару. Наявність при цьому зворотного зв’язку є обов’язковою. Після того як споживач більш-менш ознайомлений з товаром, головним у просуванні, перед підприємством постає задача переконати його в необхідності зробити покупку. А для цього треба домогтися його прихильності, зуміти переконати в необхідності товару. Якщо товар набрид покупцеві, то у такому випадку варто час від часу підкреслювати його найкращі риси та якості для зміцнення образу товару та стимулювання збуту.

8.1. Функції просування товару

Найважливішими функціями просування товару є такі:

– створює образ престижності підприємства та його виробів;

– інформує про параметри товару;

– сприяє пізнанню нових товарів;

– може змінити образ чи використання товару, коли він починає втрачати позиції на ринку;

– підтримує популярність наявних товарів;

– пояснює, де можна придбати товар;

– створює атмосферу ентузіазму серед учасників збуту товару;

– переконує споживача переходити до купівлі дорожчих товарів;

– інформує споживача про розпродаж;

– відповідає на запити споживачів;

– забезпечує обслуговування клієнтів після придбання товару;

– обгрунтовує ціни на товари та послуги;

– завершує угоди.

Отже, просування товару створює сприятливу атмосферу для підприємства та його товарів у змаганні з конкурентами.

8.2. Канали просування товарів

Виділяють такі канали просування товарів:

– особистої комунікації;

– неособистої комунікації;

– реклама;

– персональний продаж;

– ФОПСТИЗ.

Канали особистої комунікації В свою чергу поділяються:

– на роз’яснювально пропагандистські (торговельний персонал підприємства);

– громадсько-побутові (друзі, колеги, сусіди);

– експертно-оцінювальні (незалежні особи, експерти). Для стимулювання роботи каналів особистого впливу підприємство може виявити найбільш впливових осіб у купівельному середовищі та зосередити на них особливу увагу, створити лідерів громадської думки, постачаючи їм товар на пільгових умовах, цілеспрямовано встановлювати зв’язки з лідерами громадських організацій, використовувати авторитети в рекламі, рекомендації експертів тощо.

Канали неособистої комунікації – зв’язок з покупцем через засоби поширення інформації, які передають звернення при відсутності особистого контакту та зворотного зв’язку. До каналів неособистого просування належать:

– засоби масового та вибіркового впливу (газети, журнали, телебачення, рекламні щити, вивіски, плакати);

– специфічна атмосфера – спеціально створене середовище, сприятливе для виникнення чи зміцнення у покупця бажання придбати товар (консалтингові фірми, банки).

Персональний продаж Застосовують при продажі товарів виробничого призначення у таких випадках:

– коли йдеться про значні замовлення та прямий канал розподілу “виробник – покупець”;

– коли ефективніше використовувати мережу обслуговування географічно сконцентрованих споживачів;

– складна та дорога техніка потребує докладної консультації споживача, демонстрації дії, додаткових послуг при збуті (доставка, встановлення);

– організації-споживачі надають перевагу вищому персональному контакту і сервісу;

– персональний продаж можна використати для визнання товару на ринку.

Переваги Персонального продажу:

– індивідуальна увага до кожного покупця;

– можливість передання значного обсягу інформації;

– гнучкість, можливість адаптації до вимог окремого споживача;

– розмір витрат менший, ніж при використанні інших видів просування;

– дає можливість споживачеві отримати з перших вуст інформацію про ціни, сервіс тощо;

– зворотний зв’язок має чіткий ефективний характер;

– за допомогою споживача можна впевнитися у правильності маркетингової політики.

Недоліки Персонального продажу:

– обмеженість сфери впливу;

– великі витрати часу на одного споживача;

– відсутність самообслуговування;

– критика продавця за недостатню чесність та надмірний тиск на покупця.

Отже, використання персонального продажу як одного зі стимулів збуту є одним із засобів при продажі товарів промислового призначення.


1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 votes, average: 5,00 out of 5)

Маркетинг – Турченюк М. О. – Розділ 8. ПРОСУВАННЯ ТОВАРУ, СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ, ПРОПАГАНДА, ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ, РЕКЛАМА