Маркетинг – Липчук В. В. – 7.3. Гуртова торгівля, її види та ознаки
Гуртова торгівля – це комерційна діяльність з купівлі-продажу великих партій товарів і послуг для професійного використання або кінцевого споживання через мережу підприємств з перепродажу кінцевим споживачам.
З розвитком ринкових відносин почала виникати необхідність у створенні спеціалізованих організацій, які змогли б здійснювати продаж великих партій товарів у середині країни і за кордоном.
Перебуваючи у ринковому середовищі, де базою комерційної діяльності кожного підприємства є конкурентоспроможні його позиції, зростає необхідність у дрібного і середнього виробника з обмеженими фінансовими можливостями скористатись послугами спеціалізованих організацій, які володіють торговельною мережею підприємств, що реалізують товари для кінцевих споживачів. Якщо навіть ці дрібні підприємства і володіють фінансовими ресурсами, тоді вони все ж використають їх на вдосконалення технології виробництва та на додаткове стимулювання збуту, а не на створення мережі гуртових організацій.
Великі підприємства інколи створюють власні організації, але дуже часто користуються послугами підприємств гуртової мережі.
Створенню і розширенню мережі гуртових організацій сприяли ряд суспільно-економічних обставин:
O виникнення великих підприємств у середині країни;
O виникнення транснаціональних компаній і корпорацій, спільних підприємств;
O організація безперервного процесу технологічного виробництва у великих масштабах і обсягах;
O організація великої кількості проміжних ланок (підприємств з доведення продукції до товарного вигляду тощо);
O організація заходів з маркетингу щодо пристосування товарів і послуг до потреб споживачів з точки зору асортименту, упаковки та величини партій збуту;
O виникнення і організація підприємств-покупців, які потребують великих партій товарів (запасних частин до тракторів і автомобілів тощо).
Фірми-виробники, передаючи функцію збуту іншій організації, мають можливість зосередитись на створенні товарів ринкової новизни, покращити упаковку і дизайн, підвищити якість стимулюючих чинників. Співпрацюючи з гуртовою торгівлею, вони забезпечують себе стабільними комерційними контактами, домовленостями на контрактній основі, що у ринковому середовищі є дуже важливою умовою підвищення позицій в умовах гострої товарної конкуренції.
Витрати і прибутки оптової торгівлі залежать від швидкості товарообігу, загальної вартості товарів і ефективності виконуваних функцій.
Підприємства гуртової торгівлі виконують ряд функцій:
O надання інформації клієнтам;
O надання допомоги у збуті з мінімумом контактів;
O надання допомоги у підготовці торговельного персоналу;
O надання технічної і маркетингової допомоги виробникам і постачальникам:
O відбір асортименту товарів щодо кількості, зменшуючи витрати на постачання;
O забезпечення матеріальної бази для зберігання і доставки товарів;
O надання фінансової допомоги виробникам, роздрібним і комерційним споживачам;
O вирішення проблем повернення товарів через дефекти і рекламації;
O прийняття ризику за фізичне пошкодження, моральне старіння і зношення товарів;
O надання послуг з управління і юридичної справи;
O надання різноманітної маркетингової інформації про стан ринку, перспективи збуту, прогноз конкуренції тощо.
Виконання перелічених функцій залежить у значній мірі від фізичного і юридичного статусу підприємств гуртової торгівлі.
Підприємства гуртової торгівлі поділяються на чотири види:
O закупівельні гуртові організації;
O спеціалізовані гуртові організації;
O агенти і брокерські гуртові контори;
O гуртові відділення виробників (детально у таблиці 7.2).
Всі перелічені гуртові організації входять у три загальні категорії організацій гуртової торгівлі: гуртова діяльність виробників, комерційна гуртова діяльність, агенти і брокери.
Підприємства і організації, які входять в категорію гуртової діяльності виробників самостійно виконують всі гуртові операції. Це відбувається тоді, коли фірма виходить на ринок для здійснення самостійного збутового циклу. У цю категорію входять гуртові відділення і контори виробників, а також філіали виробників, які здійснюють зберігання товарів.
У категорію комерційних гуртових організацій входять підприємства, які отримують право власності на закуплений товар для перепродажу товару. Це кількісно найбільша група підприємств гуртової торгівлі. Комерційні організації здійснюють повний і обмежений перелік гуртових послуг. Повний перелік послуг включає набір асортименту продукції, забезпечує торговельний кредит, зберігання і доставку товарів, надання допомоги в ході реалізації і просування товарів.
Крім перелічених у гуртовій торгівлі, відомими є такі види торговельних посередників:
O Довірені організації, особи – окремі фірми або особи, найняті для здійснення операції від імені і за рахунок наймачів.
O Агенти з торгівлі – посередники, які працюють за угодою дорученім і простого посередництва.
O Збутові посередники – це дистриб’ютори, які від свого імені і без права власності укладають угоди між виробником і споживачем.
У процесі організації контрактної угоди гуртовий посередник повинен чітко визначити наступні параметри: базові умови (кількість, вид, опис товару); ціну і загальну суму контракту; терміни доставки товарів; умови сплати платежів; знижки від розмірів доставки; рекламу; упаковку; маркування товарів; гарантії продавців; відшкодування збитків; штраф; страхування; терміни дії; умови продовження і розірвання контрактної угоди.
Таблиця 7.2 – Класифікація гуртових торговельних підприємств і організацій
Види гуртових організацій | Перелік підприємств за видами | Коротка характеристика і особливості функціонування |
Тортовики з повним циклом обслуговування, дистриб’ютори, виробники технічного напрямку, гуртові продавці | Підприємства з повним правом власності на товари, великі за розмірами, обсягом товарообігу, набирають асортимент, забезпечують кредит на торгівлю, зберігають товарні запаси, доставляють товари, надають допомогу у збуті і просуванні, дослідженнях, управлінні. Поділяються на торговців гуртом, змішаних торговців, гуртовиків вузького спецасортименту, дистриб’юторів | |
Закупівельні гуртові організації | Гуртовики з обмеженим циклом обслуговування (гуртовики-консигнатори, комівояжери, кооперативи, гуртовики-організатори, посилторговці) | Консигнатори зберігають право вчасності, доставляють товари, підтримують запаси товарів, фінансують постачання, самостійно виставляють товари, ціни, рахунки тільки за проданий товар. Комівояжери – роз’їзді агенти з правом демонстрування товарів, заключення угод із роздрібом. Кооперативи збувають товари на місцевих ринках, прибуток розподіляють між членами кооперативів, самостійно і незалежно здійснюють усі операції. Організатори завершують постачання і перебирають право власності на товари та весь ризик. Посилторговці – товари поштою, транспортом |
Спеціалізовані гуртові організації | Гуртовики-скупники виробів, гуртові нафтобази, гуртовики-аукціоністи | Скупники с. г. виробів закуповують товари рослинництва і тваринництва для підприємств харчової промисловості, підприємств переробки. Нафтобази організовують привезення нафтопродуктів, розвезення по об’єктах тощо. Аукціоністи виставляють на аукціони, виставки товари і лише після цього укладають угоди |
Агенти і Брокерські Контори | ГУртовики-агенти, гуртовики-комісіонери, гуртовики-брокери | Агенти – представники покупців або продавців за умовами договору виконують обмежені функції без права власності на товар, виявляють клієнтів, налагоджують комунікації, збувають товар, організовують сервіс, розподіляють ресурси. Комісіонери за визначену винагороду укладають недовготривалу угоду від свого імені, але за рахунок клієнта, без повних прав власності. Брокери – пов’язують інтереси купця і продавця без прав власності, зберігання, ризику і фінансових заходів (біржова справа, страхування і цінні папери, укладання угод за дорученням клієнтів) |
Гуртові відділення і контори виробників | Відділи збуту, відділи закупівлі (контори) | Збутові відділення виробників створюються для зберігання товарних запасів, стимулювання збуту. Закупівельні відділи (контори) – це структурні підрозділи фірми-покупця і працюють як агенти і брокери |
(2 votes, average: 3,00 out of 5)