Етика ділового спілкування – Гриценко Т. Б. – Визначення взаємних інтересів
Базовим у будь-яких переговорах є той факт, що маємо справу не з абстрактними представниками “іншої сторони”, а з конкретними людьми. їм, як і кожному з нас, властиві певні емоції, схильність до певних цінностей. Людям властиві різні життєві принципи і погляди, більше того, в кожній особі може бути чимало непередбачуваного, неординарного.
Нездатність сприятливо ставитися до інших як до особистостей з індивідуальними особливостями може негативно позначитися на переговорах, створити певні труднощі.
Найрозумніше – запобігти виникненню цих труднощів: так побудувати переговорний процес, щоб відокремити суть справи від взаємин між партнерами.
Шляхи розв’язання цього завдання можуть бути такими:
– Конструюйте робочі стосунки. Чим швидше незнайомий стане вам знайомим, тим ймовірнішим буде полегшення переговорів (створювати подібні взаємини краще до переговорів). Намагайтеся пізнати ваших партнерів, довідатися про їх уподобання і неприйнятні для них речі. Знайдіть привід зустрітися з ними неформально.
– Підтримуйте робочі стосунки.
Наступні переговори так чи інакше є продовженням попередніх. Тому кожен раунд переговорів повинен більшою мірою сприяти розвиткові майбутніх відносин і наступних переговорів, а не заважати їм. Продовження стосунків важливіше, ніж частковий результат одного раунду.
І чим більше прихильності відчувають люди один до одного, тим більше вони схильні прощати слабкості партнера, а, значить, і приходять до більшої згоди один з одним.
– Відокремлюйте відносини від дискусії по суті справи.
Невдоволення якоюсь ситуацією може спонукати вас висловити його стосовно людини, яка асоціюється з цією ситуацією. Це може призвести до негативних наслідків.
– Не ведіть позиційні торги.
Позиційні торги передбачають задоволення інтересів учасників по суті справи і з приводу встановлення добрих відносин, виторговуючи один за рахунок іншого. Що для вас важливіше: стосунки (наприклад, зі своїм шефом) чи суть справи? Хоча можливо, що поступившися суттю справи, ви можете і не отримати доброго ставлення до себе, а лише переконаєте іншу сторону, що вас можна перехитрити.
– Розбирайтеся не з людьми, а з проблемами.
Якими складними не були б взаємини людей, вони повинні досягти дружнього примирення інтересів кожного, якщо розглядати завдання як спільну проблему і спільно її вирішувати.
Визначення взаємних інтересів
Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями і побоюваннями, тобто інтересами. Інтереси – це форма прояву, мотивація поведінки. Щоб досягти результату угоди, необхідно примирити не позиції, а інтереси сторін. Позиція партнера часто буває конкретною і зрозумілою, а інтереси, що стоять за нею, можуть бути нечіткими, малоусвідомленими, непослідовними. Щоб зрозуміти інтереси сторін, необхідно:
– Пояснити свої інтереси.
Уміти чітко і зрозуміло їх висловлювати, переконливо обгрунтовувати.
– Визнати інтереси іншої сторони.
Якщо ви бажаєте, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, доведіть, що цінуєте її інтереси.
– Обговорити спільну мету.
Не просіть співрозмовників пояснити те, що вони зробили вчора, запитайте, що кожний з них збирається зробити завтра.
– Бути конкретним, але гнучким.
Запитуйте себе: “Якщо завтра мої партнери погодяться зі мною, то з чим саме вони можуть погодитися?”
– Бути твердим, захищаючи свої інтереси.
Можливо, нерозумно жорстко дотримуватися своєї позиції, але твердо відстоювати свої інтереси розумно.
Успішні переговори вимагають одночасно твердості і відкритості, а стиль спілкування, за словами Корнслія Таціта, “отпішп concensu” – спільної згоди, протиставляючи його “dixi” – я сказав!